79中文网 www.79zw.com，最快更新哈佛心理学大全最新章节！
沟通要成功，第一个策略，就是要让人家感觉到你的热心和诚意。“精诚所至，金石为开。”如果自己本身都意未明，情未动，言不由衷，怎么去表情达意呢？如果说诚意所要求的着眼点是内容，那么热心所要求的重点就是在语言的表达上。“情自肺腑出，方能入肺腑。”只有深切的热诚，才能唤起别人的热诚。说话要有感而发，主要目的在于晓之以理的同时动之以情。
热诚的具体表现是多方面的，其中之一就是对他人的尊重和说话时的礼貌。人与人相处，除了道德和伦理上的意义之外，还有其特殊的含义，而且这种含义直接关系到自己在大众心目中的形象和声誉。
曾经有一个平凡的业务员，干了十几年的推销工作后，突然对长期以来的强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法感到十分厌恶，他觉得这是生活上的一种压力，为了摆脱这种压力，他决定要对人无所欺。因此，他下定决心今后要向顾客“讲真话”，即使被解雇也在所不惜。
有了这个念头之后，他一下子觉得轻松了很多。
这天开始，当第一个顾客进店光顾时，顾客问他店中有没有一种可自由折叠、调节高度的桌子。
于是，他搬来了桌子，如实地向顾客介绍。他说：“老实说，这种桌子不怎么好，我们得常常接受退货。”
“啊！是吗？可是到处都看得到这种桌子，我看它挺实用的。”“也许是。不过据我看，这种桌子不见得能升降自如。没错，它款式新，但结构有毛病，如我向您隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。”
“结构有毛病？”客人追问了一句。
“是的。它的结构过于复杂，过于精巧，结果反倒不够简便。”
这时，他走近桌子，用脚去蹬脚板，本来，这要像踩离合器踏板，得轻轻地踩，他却一脚狠狠踏上去，桌面突然往上撑起，撞到了那位顾客的下巴上。
“对不起，我不是故意的。”
这时，客人反而笑了起来，脸上甚至露出喜悦的神色。
“很好。不过，我还得仔细看看。”
“没关系，买东西不精心挑选是会吃亏的。您看看这桌子用的木料，它的品质并非上乘，贴面胶合很差，坦白说，我劝您还是别买这种桌子，您到别家家具店看看，那边的东西要好得多了。”
“好极了！”
客人听了非常开心，也出乎意料地表示他想要买下这张桌子，并且要马上取货。
顾客一走，这位售货员就受到了主管的训斥，并被告知他被“炒鱿鱼”了，马上要他到人事部办理离职手续。
过了一小时，这位售货员便动手整理东西，准备打包回家。这时，突然来了一群人，走到他面前，争着要看多用桌，一下就买走几十张桌子，说他们是刚才那位买桌子的客人介绍来的。
就这样，店里成交了一笔很大的买卖。这件事也惊动了经理，售货员不仅没被辞退，经理还主动提出要与他再续约。而且，将他的工资提高三倍，休假时间增加一倍，还把他如实介绍商品的做法称为新型的售货风格，并要他继续保持下去。
在与客户交往的时候，弄虚作假不一定能够达到目的，而坦然真实地对待客户却能够赢得其信任，从而带来意想不到的惊喜。
人际沟通上的“诚意”，不仅在商场上能产生奇效，在政治领域中也同样有效。
1952年，艾森豪威尔竞选美国总统，年轻的参议员尼克松是他的副总统搭档。正当尼克松为竞选四处奔波时，《纽约时报》突然报道尼克松在竞选中秘密受贿的丑闻，消息不胫而走，给共和党的竞选带来极为不利的影响。
为摆脱困境，共和党让尼克松利用媒体，向全国选民作半个小时的公开声明。很显然，能否澄清事实，取得选民认同，此举是关键。当时，全美国有64家电视台、700多家电台把镜头、麦克风对准了尼克松。
可是，尼克松万万没有想到的是，当他走进全国广播公司的录音室之前，他被告知，助选的高级顾问已决定要他在广播结束后提出辞呈。
这意味着共和党和艾森豪威尔，已经在最关键的时刻抛弃了他。
于是，尼克松只好采取了一个在政治史上少见的行动：他把自己的财务状况全部公之于选民，先是公布了他的财产，再公布他的负债情形。
就这样，尼克松争取到了选民的同情，接着他就详细地说明自己的经济状况，连同怎样花掉每分钱都如实地告诉大众，这几乎是每天发生在大家身边的事，听来那么熟悉，那么真切可信。
最后他满怀感恩地说：“我还应该说的是，我太太帕特没有貂皮大衣……还有一件事，也应该告诉你们，获得提名之后，我们确实收到一件礼物。得克萨斯州有一个人在收音机中听到帕特提到我们两个孩子很想要一只小狗，就在我们这次出发作竞选旅行的第一天，通过巴尔的摩市的联邦车站送来一只西班牙长耳小狗，带有黑白两色的斑点，我六岁的小女儿西娅给它取名叫切克尔斯，她非常喜欢那只小狗。现在我只要说明这一点，不管别人说什么，我们都要把它留下来。”
就这样，连尼克松自己都没有想到，他的演讲获得了巨大的回响。当他走出录音室时，到处是欢呼声，有数百万人打来了电话、电报或寄来信件，几乎每个著名的共和党人都发给尼克松赞扬的函电，从邮局汇来的小额捐款就达六万美元。
就这样，事实澄清之后，尼克松反而赢得了大批同情的选票。
后来，人们评论尼克松这次演讲成功的关键，就在于他的演说具有两大特点：一是“真诚”，二是“淳朴”。
当时，处于绝望边缘的尼克松，竟然不考虑以副总统候选人的身份，而是以一个普通人的形象出现在公众面前，与大家话家常，而他讲述的生活细节非常富有人情味，所以才能打动听众的心，获得他们的信任。
尼克松的获胜，可以说是“诚意策略”最成功的例子。试想一下，如果没有诚实又怎么会赢得信任，又怎么能够为以后的人生铺路呢？
古今中外有无数被传为美谈的沟通趣事，从各个层面来看，诚实的语言不仅能带来成功，甚至带来神话般的奇迹；反之，如果一个人不遵循在语言上“诚能感人”的原则，就会失信于众，轻则影响个人的形象和声誉，重则危及组织的前途和生存。
因此，一切有远见卓识的人，都应该把“诚”视为处世成功的基础，别再耍一些弄虚作假的手段，虽然顾客或大众中，有些人是比较好骗，但不可能所有人都是白痴，投机取巧和巧言令色的面具总有一天会被揭穿，虚情假意永远逃不过人们的眼睛，因而也是永远说服不了大众的。
做个忠实的听众
上帝给人们两只耳朵、一张嘴，其实就是要我们多听少说。在琐碎的生活中，一个有魅力的人一定是一个倾听者，而不是滔滔不绝、喋喋不休的人。倾听，不仅是对别人的尊重，也是对别人的一种赞美。我们知道，在社交过程中，最善于与人沟通的高手，是那些善于倾听的人。也许在交谈过程中，他并没有说上几句话，但是他却能够得到别人的肯定与赞赏。
倾听是对别人最好的尊敬。专心地听别人讲话，是你所能给予别人的最有效，也是最好的赞美。不管说话者是上司、下属、亲人或者朋友，或者是其他人，倾听的功效都是同样的。人们总是更关注自己的问题和兴趣，同样，如果有人愿意听你谈论自己，你会马上有一种被重视的感觉。
倾听对传奇人物约翰？洛克菲勒非常管用，有一次他说：“我们的政策一直都是：内心地倾听和开诚布公地讨论，直到最后一点证据都摊在桌上才尝试达成结论。”洛克菲勒以谨慎著称，而且似乎经常很慢作决定，他拒绝仓促下决定。他的座右铭是“让别人说吧”。
吉恩·邓沃迪在乔治亚州的麦肯市拥有一家成功的建筑公司。当问他最擅长的是什么时，他回答：“倾听。”他解释说：“我不是很有创意的人，但我在这里工作的儿子还有几个职员都很有创意，我所擅长的是聆听。你知道有时候客户和营造商会为了一些事情起争执，而因为我可以听到他们双方所说的话，我经常可以找到共同点。”这就是善于倾听的人所拥有的优势。
惠普公司的创始人之一大卫·帕卡德发明了所谓的“惠普之道”，他要求他的经理与管理者做的第一件事情就是：先去倾听，然后去理解。
有这样一个故事：
约翰是保罗见到的最受欢迎的人士之一。他经常受到别人热情的邀请。经常有人请他参加聚会，共进午餐，担任客座发言人，打高尔夫球或网球。
一天晚上，保罗碰巧到一个家长参加一次小型社交活动。他发现约翰和一个漂亮的女士坐在一个角落里。出于好奇，保罗远远地注意了一会儿。保罗发现那位年轻女士一直在说，而约翰好像一句话也没说。他只是有时笑一笑，点一点头，仅此而已。几小时后，他们起身，谢过男女主人，走了。
第二天，保罗见到约翰时禁不住问道：“昨天晚上我在斯旺森家看见你和最迷人的女士在一起。她好像完全被你吸引住了。你怎么抓住她的注意力的？”
“很简单。”约翰说，“斯旺森太太把乔安介绍给我，我只对她说：‘你的皮肤晒得真漂亮，在冬季也这么漂亮，是怎么做的？你去哪呢？阿卡普尔科还是夏威夷？’”
“‘夏威夷。’她说，‘夏威夷永远都风景如画。’”
“你能把一切都告诉我吗？”
“‘当然。’她回答。我们就找了个安静的角落，接下去的两个小时她一直在谈夏威夷。今天早晨乔安打电话给我，说她很想再见到我，因为我是最有意思的谈伴。但说实话，我整个晚上没说几句话。”
约翰为什么会受到欢迎呢？很简单，约翰只是让乔安谈自己。他对每个人都这样，对他人说：“请告诉我这一切。”这足以让一般人激动好几个小时。人们之所以喜欢约翰就是因为他注意他们。假如你也想让大家都喜欢自己，千万不要谈自己，而要让对方谈他的兴趣、他的高尔夫积分、他的爱好和他的旅行，等等。
约翰之所以深受人们欢迎，是因为他善于倾听，他总是让别人谈谈自己。如果你想拥有一个良好的人际关系，那么不妨尝试着做一个会倾听的人。
渡边是日本一家空调公司的客服人员。一天，公司收到客户一封措辞十分严厉的信，表达了对他们产品的不满，公司便派渡边到这家客户家中调查调解此事。
那位客户一听是空调公司的人，立即对他们的产品质量提出质疑。通过了解渡边发现问题是由顾客使用不当造成的，责任不在公司，但是他心想：“我的第一任务是让客户的怒火平息，而不是为了和他辩解才来的。”所以，他一言不发，只是静静地听对方大发牢骚，等客户终于把那些埋怨空调公司的话说完之后，渡边才有针对性地提出自己的调解方案。
听完渡边君的建议之后，那位客户拍着他的肩膀说：“小伙子，你这话倒还中听，不过，我埋怨的是那混蛋的空调公司。”渡边君接着说：“我很感谢您中肯的意见，但是，如果您不说您的问题已得到满意的解决，我是不能回去的。”
“好的，”那位客户说，“就看在你的面子上，我以后再也不写信到你们空调公司去了。”果然，他很守信，以后就再也没有写信到空调公司去了。
渡边很好地处理了与客户之间的矛盾，他并没有使出什么高招，而只是认真地用心地倾听着客户的意见。正是他的真诚与耐心赢得了客户的信任，那个客户就再也没有写作到空调公司去给他们添麻烦了。
几年以前，纽约电话局发现一个用户总是对接线员恶言相加，这个用户的脾气特别不好，有时他特别生气了，还会威胁要把电话连根拔起。后来，他坚决拒绝缴付某些费用，说那些费用是无中生有的。最后，他写信给报社，还到公共服务委员会做了无数次的申诉，也告了电话公司好几状。
纽约电话局非常无奈，只能派公司最干练的“调解员”去会见这位挑剔的用户。这位调解员静静地听着，让那位暴怒的用户痛快地把心中的不满全部吐出来。电话公司的“调解员”耐心地听着，不断地说“是的”。
“他滔滔不绝地说着，而我倾听着，几乎有３个小时。”这位调解员把他的经验叙述出来。“然后，我又继续倾听下去。我见过他４次，在第四次会面结束之前，我已经成为一名他要成立的一个组织的会员，他把它叫做‘电话用户保障协会’。我现在仍然是这个组织的会员，而就我所知，除了那位老兄之外，我今天是世界上这个组织的唯一会员。”
“我倾听着，对他的这几次见面中所发表的每一个论点抱着同情的态度。他从来没见过一个电话公司的人跟他这样谈话，于是他变得友善起来。在第一次会面的时候，我甚至没有提出我去找他的原因，第二次和第三次也没有，但是第四次的时候，这件事就完全解决了，他把所有的账单付了，而且撤销了公共服务委员会的申诉。”
这位调解员并没有说太多的话，他只是让客户一个劲儿地倾诉自己心中的不满，然后再抱以最真诚的态度与其交谈，慢慢地，客户就变得友善起来。